Сайт портал о бизнесе - Хитрые приемы переговоров и тактики противодействия им

French German Italian Japanese Portuguese Spanish Serbian Albanian

Авторизация


В данном выпуске я пытаюсь изложить о нескольких "изворотливых, и вовсе не абсолютно этичных переговорных приемах", которые очень нечасто встречаются в ежедневной жизни, хотя известных на деловых переговорах.

До этого, нежели мы осмотрим точные приемы переговоров и методы противодействия им, главно чтоб вы сообразили сам манипулятивный приспособление этих всех приёмов.

Они срабатывают поскольку для начала ВЫ заинтересованы в данной сделке (чтоб сделать деньги, для ускорения продвижения по карьерной лестнице, дабы не обрести нагоняй от руководства за бездарно проваленные переговоры), и в следствии этого Вы готовы идти на уступки. Манипулятор данное представляет, и энергично применяет данное против Вас.

И чтоб уберечь себя от аналогичных переговорных тактик, у Вас обязана быть внутренняя самообладание и готовность в каждый миг остановить переговоры и отречься от решения сделки, - ежели заметите, собственно манипуляции выходят за благоразумные рамки. В случае если таковой готовности нет, и Вы настроились на решение уговора каждый стоимостью – манипулятору станет с легкостью рулить Вами.

«Откусывание кусочков»
Представьте себе, собственно Вы недельку либо месяц утверждали с возможным посетителем либо генпоставщиком условия уговора, и тут наступил эпизод, как скоро две стороны обязаны подписать конечную версию договора. Вы теснее заготовили в кабинете бутылку шампанского, чтоб отметить своё возвращение с большим заказом.

Впрочем Ваш предполагаемый партнёр считается на встречу с грустным для Вас известием: его начальник отрекся подписывать данную версию уговора, так как счёл условия несправедливыми, и просит понизить закупочную стоимость (или поднять стоимость отпускную, или повысить отсрочку платежа, либо...). И собеседник дает подписать вам новейший уговор, теснее составленный, подписанный и заверенный печатью – уговор, в который внесены притязании его начальника с игнорированием ваших предшествующих договорённостей.

Расчёт здесь делается на то, собственно Вам не захочется проходить поновой все круги согласования и потому, Вы на месте подпишете наименее интересный для Вас вариант.

Собственно
можнож устроить в таком случае? Раз новейшие условия всё ещё интересны для Вас, а сделка очень главна, чтоб Вы от неё не желали, У вас есть возможность повестись на манипуляцию и поставить собственную подпись. Если взглянуть под другим углом, возможно предпринять попытку применить контр манипуляцию.

1 вариант контр манипуляции содержится в том, собственно Вы предлагаете поменять уступку с Вашей стороны на уступку со стороны контрагента: «Что все-таки, мы готовы пойти навстречу пожеланиям Вашего шефа и понизить стоимость на 3%, раз Вы дадите согласие отобрать продукт со склада самовывозом». Или же, например, «раз Вы будете брать более 5000 единиц продукта за месяц».

Иная контр манипуляция содержится в том, дабы заявить напрямик: «Мы истратили теснее большое количество времени на согласование, почти все люди были вовлечены в процесс принятия решения, и нам бы не хотелось останавливаться, ворачиваться назад и начинать всё поначалу. Полагаю, и Вы также предпочли бы ограничиться в отсутствии данного. Давайте держаться той договорённости, коя теснее была достигнута. Вот копии уговора, заверенного с нашей стороны – давайте воспользуемся ними».

Нередко эта стратегия включается – манипулятор видит, собственно его прием манипуляции не сработал, и ворачивается к начальным договорённостям.

«Пренебрежение»
Грядущий приём содержится в том, собственно партнёр по переговорам всячески постарается вывести Вас из баланса, усердно демонстрируя, как данные переговоры ему неинтересны. Он опаздывает на полчаса, он отвлекается в период переговоров, он отвечает на телефонные звонки по пятнадцать мин., вынуждая всех ожидать конца разговора... иначе говоря, очень сильно даёт Вам взять в толк, как малоинтересны и маловажны ему переговоры с Вами.

Для чего данное надо? Чтоб сделать у Вас в душе чувство, собственно данные переговоры еще значимее для Вас, нежели ему, и поэтому вынудить Вас идти на уступки, только бы сделка не сорвалась.

Действительно, часто эффект переговоров в 20 разов главнее для собеседника, нежели для Вас – просто он успешно прикидывается.

В виде трудоемкое контр манипуляции возможно разыгрывать пренебрежение и со собственной стороны, хотя данное практически наверное станет смотреться противоестественно.

Наиболее незатейливый стратегией контр манипуляции будет прерывание беседы, поданное или под соусом хлопоты о партнёре, или под соусом личной занятости.

К примеру, когда собеседник опаздывает на встречу временно, чуток превышающее мудрое опоздание, можнож позвонить ему, извиниться, высказать надежду на то, собственно задержавшие его дела разрешатся удачно – и перенести встречу, в том числе и в случае если собеседник станет протестовать.

Или же таким же образом можнож завершить встречу, в случае если собеседник водит затянутые телефонные дискуссии. Сказать о нежелании отвлекать партнёра от дел настолько существенных, собственно из-за их он принуждён в том числе и прервать бизнес встречу, подобрать собственные бумаги и начать договариваться о дате и времени последующей встречи.

Главно лишь не атаковать на партнёра, не обвинять его, как бы ухаживать о нём: «У Вас таковой сложный день, столько существенных дел, неприглядно бы было с моей стороны отвлекать Вас от их – давайте гораздо лучше перенесём встречу на наиболее комфортное время».

Коль скоро опосля первого такового предложения собеседник посулит закруглить собственные дискуссии и другие отвлекающие причины и продолжить переговоры с Вами – стоит пойти ему навстречу. Хотя коль скоро он скоро опять примется за своё – здесь теснее стоит твёрдо перенести встречу.

«Превосходный полицейский – скверный полицейский»
Данный приём нередко употребляют переговорщики, работающие в дуэте. Какой-то из них одевает на себя маску враждебного, склочного и нетерпимого вида, норовящего торпедировать переговоры. А 2, подыгрывая ему, изображает из себя жителя нашей планеты доброжелательного, эластичного, разыскивающего компромиссы – хотя обязанного как-то уживаться с первым.

Заглавием собственным приём должен тому, собственно его часто употребляют полицейские, основные допрос вдвоём, дабы «выбить» признание из подозреваемого. 1-ый – «нехороший» – полицейский начинает кричать на задержанного, бранить его и грозить немалым тюремным сроком либо в том числе и электрическим стулом, не показывает энтузиазма к допросу как это тому.

А 2 – «неплохой» – полицейский словно воспринимает сторону задержанного и пробует успокоить «скверного» полицейского: «Это превосходный молодой человек, Джон, абсолютно не таковой, как те подонки. Не стоит разбивать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Погляди, он смахивает на твоего отпрыска. Дай ему шанс...»

После этого «неплохой» полицейский (нередко – под некоторым поводом удалив напарника из комнаты на несколько минут) переключается на задержанного и изъясняет ему, собственно надобно в чём-то пойти навстречу Джону, дабы он лишь отвязался – к примеру, подписать протокол или же сдать личных подельников... И в перспективе опасностей «скверного» полицейского, в перспективе его клика и злости, вариант «превосходного» полицейского теснее принимается как хорошее предложение.

Итак вот, приблизительно при помощи таковых способов манипулирования имеют все шансы «взламывать» Вас и переговорщики вероятного партнёра. Им предоставляется возможность разделить роли друг от друга, и 1 станет очень сильно хотеть сорвать переговоры – а 2-ой станет делать вид, собственно хочет Вам посодействовать, хочет мирить «скверного» переговорщика с Вами, хочет всё ведь сделать вывод сделку... Хотя при всем при этом он предложит Вам пойти на некие уступки, чтоб успокоить «отвратительного» переговорщика – и под сиим соусом сможет выбить у Вас уступку за уступкой.

Когда Вы распознали данную манипуляцию, У вас есть возможность прекратить её достаточно незатейливым методом. Скажите: «Граждане, я вижу, собственно меж Вами образовались некие несогласия. Давайте устроим перерыв на 15 мин., чтоб Вы имели возможность решить данный вопросец друг от друга, а когда нужно, значит и посовещаться с кем-то ещё – и далее мы продолжим». Традиционно 1-го или же 2 этих перерывов хватает, чтоб иная сторона пресекла играться в данную забаву.